Det krävs mycket för att ett företag ska sticka ut från mängden konkurrenter. Ett sätt att göra det är genom att använda konsumentpsykologi och förståelsen för hur konsumenter tänker när de handlar. Här går vi igenom vad konsumentpsykologi är och hur företag använder den för att öka försäljningen.
Grundläggande principer
När det kommer till konsumentpsykologi finns både medvetna och undermedvetna faktorer som påverkar konsumentens agerande. Några medvetna faktorer är bland annat sociala och personliga faktorer, medan de undermedvetna faktorerna är mer psykologiska och handlar om hur människor uppfattar information. Exempel på medvetna faktorer är:
- Priset: Konsumenter är ofta medvetna om priset på produkter eller tjänster och använder det som en viktig faktor vid beslutsfattande.
- Varumärkesimage: Ett varumärkes image och associationer påverkar konsumentens val, exempelvis genom lojalitet till varumärket.
- Produktens kvalitet: Produktens kvalitet spelar en avgörande roll i konsumentens val.
- Kundservice: Medvetenhet om kundsupport och service är viktiga faktorer vid beslutstagande.
Exempel på undermedvetna faktorer är:
- Känslor: Produkter och varumärkens image kan skapa känslor hos konsumenten, vilket påverkar beslutsfattandet.
- Associationer och minnen: Marknadsföringsbudskap och varumärken kan väcka minnen och nostalgi som påverkar konsumenten.
- Sociala influenser: Grupptryck och normer påverkar konsumentens beteende och preferenser.
- Sinnesstimulering: Färger, ljud och dofter påverkar konsumenter undermedvetet.
Genom att förstå konsumenternas köpbeteenden och de faktorer som påverkar dem kan företag anpassa sin marknadsföring och sina produkter för att attrahera fler konsumenter.
Kulturella, sociala, personliga och psykologiska influenser
En köpprocess består av flera faktorer och steg. Inom konsumentpsykologi talar man ofta om kulturella, sociala, personliga och psykologiska influenser:
- Kulturella influenser: Sociala klasser formar människors värderingar, normer och beteenden, vilket påverkar vilka produkter och varumärken konsumenterna identifierar sig med.
- Sociala influenser: Referensgrupper som familj, vänner och andra inflytelserika personer påverkar konsumenternas beslut.
- Personliga influenser: Faktorer som ålder, yrke och ekonomisk situation påverkar preferenser och prioriteringar.
- Psykologiska influenser: Faktorer som motivation, uppfattning, erfarenhet och attityd spelar en stor roll i köpprocessen.
Beteenden
Det finns fyra typer av köpbeslutsbeteenden:
- Komplext köpbeteende: Involverar köp av dyra produkter, som en bil, där konsumenten upplever stora skillnader mellan varumärken.
- Dissonansreducerande köpbeteende: Förekommer vid köp av dyra produkter med små skillnader mellan varumärken, exempelvis heltäckningsmattor. Detta kan leda till missnöje efter köpet.
- Vaneköpsbeteende: Uppstår vid köp av billiga varor utan större eftertanke, exempelvis bordssalt. Konsumenten handlar av vana snarare än lojalitet.
- Variationssökande köpbeteende: Förekommer vid köp av billiga och snabbt konsumerade varor, exempelvis kakor, där konsumenten ofta byter varumärke.
Informationens betydelse
För att konsumenten ska kunna fatta välgrundade beslut behövs tydlig och trovärdig information. Hur och var informationen presenteras har stor betydelse. Informationen måste vara lättillgänglig och förståelig samt väcka förtroende.
Ett viktigt mål med information är att den ska fastna i konsumentens minne. Minnet spelar en avgörande roll i beslutstagandet genom att bearbeta och behålla information. Korttidsminnet lagrar information tillfälligt, medan långtidsminnet bevarar den under längre tid.
Sammanfattning
Konsumentpsykologi är en avgörande faktor för framgångsrik försäljning. Genom att förstå hur kulturella, sociala, personliga och psykologiska influenser påverkar köpprocessen kan företag utforma effektiva strategier för marknadsföring.
Handelshögskolan i Stockholm är en auktoritet inom detta område, och fler forskningsartiklar om marknadsföring och konsumentpsykologi finns att läsa där.
